종로빈대떡과 Burn the Floor 2, "Needs를 찾아라"

       "Burn the Floor 2" 공연을 다녀왔다. 마루가 불타도록 추는 춤에 매료되었었다. 아주 멋진 공연이었다.

몇 년 전 한 피자회사가 피자를 주문하는 손님들이 겪는 가장 큰 ‘통증’이 무엇인지를 알아보기 위해 설문조사를 실시하였다.
 
가장 큰 통증은 무엇과 연관되어 있었을까? 피자의 맛이었을까? 피자의 온도였을까? 빠른 배달이었을까? 실제 조사결과 고객들은 바로 주문한 피자가 언제 도착할지 전혀 예측할 수 없다는 것이 가장 큰 불만이었다. 이 중요한 정보로 무장한 도미노 피자는 “30분 이내에 배달 가능(30분이 넘으면 피자는 무료입니다)”이라는 슬로건을 내걸어 대단한 성공을 거두었다.

도미노 피자의 사례는 통증의 진단과 함께 이 통증을 제거할 방법을 고객에게 설명하는 것이 얼마나 효과적인지를 여실히 보여준 훌륭한 사례이다.

그렇다면 잠재고객의 통증을 제대로 진단하기 위해서는 어떻게 해야 하는가? 다음의 4가지 질문에 답할 수 있으면 된다. ▶“잠재고객의 가장 큰 통증의 원인이 무엇인가?” ▶“통증의 강도는 어느 수준인가?” ▶“얼마나 빠른 시간 내에 이 통증을 없애주어야 하는가?” ▶“잠재고객이 자신의 통증에 대해 알고 있으며 인정하고 있는가?”

먼저 통증의 원인에는 매출, 수익성, 투자수익률(ROI)과 같은 재정적 통증, 미흡한 제품 품질, 시장점유율 감소, 사업 리스크 증가 등의 전략적 통증, 그리고 강도 높은 스트레스, 직장 불안정성, 업무기간 연장 등의 개인적 통증이 있다.

이러한 통증의 원인을 정확하게 규명하는 것이야말로 통증완화에 효과적인 제품이나 서비스를 제공할 수 있는 최선의 방책이다. 두 번째로 통증의 강도는 매우 중요한 요소인데, 판매 과정에 있어 해결하고자 하는 통증의 강도가 높은지 낮은지를 조기에 진단해야 한다. 그리고 강도가 높은 통증에 집중한다.

이렇게 통증의 원인과 강도를 규명한 후에 잠재고객이 통증에 대한 즉각적인 치료책이 필요한지, 아니면 그다지 시급하지 않은 통증인지를 적절히 판단해야 한다. 마지막으로 잠재고객이 자신의 통증을 인정하게 만드는 것이 필수적이다. 우리가 잠재고객으로부터 흔하지 않거나 이전에는 알아차리지 못했던 통증을 발견해냈을 때 잠재고객이 이를 인정하기까지는 다소 시간이 걸린다.

이러한 상황에서 구뇌를 겨냥한 판매 전문가들은 잠재고객의 통증을 독창적인 방법으로 진단하고 이 통증을 차별화된 고객맞춤형 해법을 통해 해결한다.

이 책에서는 소비자의 "고통"을 찾으라고 한다. 그러나 단어 선정이 다소 선정적이 아닌가하는 생각이 든다. 혹시 Needs와 구별되는 것일까 찾아 보았지만, Needs와 다를 바 없었다. 간접적으로 의사가 진단하고 처방하고 치료하는 것을 가정으로 해서 내용을 이끌어간다는 설정으로 보면 그럴 수 있다는 생각이 드는 것은 인정한다. 물론 해결방법을 단계적으로 제시한 것은 돋보인다.

  뉴로마케팅 - 소비자의 뇌에 있는 구매버튼을 찾아라  

패트릭 랑보아제.크리스토프 모린 지음, 이마스 옮김
이제까지 우리가 배운 커뮤니케이션 기술은 논리적이고 이성적으로 데이터를 처리하는 신뇌를 대상으로 한 것으로, 실제 의사결정의 중추인 구뇌로는 메시지가 제대로 전달되지 못하였다. 책의 저자들은 마케팅에 과학을 접목한 획기적인 시도를 통해 구뇌에 정확한 메시지를 전달하는 방법을 가르쳐 준다. 또 진정한 의사결정중추인 '구뇌'를 연구하여 세일즈, 마케팅, 커뮤니케이션 활동의 높은 수준으로의 향상을 보장하고 있다.