상대의 공간을 지배하라. [파워 플레이]

파워 플레이  /  나이토 요시히토 지음, 홍영의 옮김  /  8330원

파워 플레이는 이미 서구에서는 보편화되어 있는 심리 전술로, 나보다 실력이 뛰어난 상대와 경쟁해야 할 때 실천적으로 사용할 수 있는 하나의 심리 전략이다.

테이블을 넓게 사용하는 것만으로도 상대에게 무언의 압력을 줄 수 있다.

상담이 시작될 때는 쌍방이 대등한 레벨이었다 해도 끝난 시점에서 테이블을 넓게 사용한 측이 협상을 유리하게 매듭짓는다는 예가 많이 있다. 상대의 공간을 얼마나 많이 빼앗을 수 있는가에 따라서 승부가 결정되는 것이다. 예를 들면 상대와 마주 앉아 이야기하고 있을 때 강경한 자세를 취하고 싶으면 당신의 찻잔이나 수첩 같은 것을 아무렇지 않은 듯이 앞으로 밀어서 최대한 자신의 공간을 많이 확보하도록 한다.

자신의 펜이나 자료 같은 것을 ‘탕!’ 하고 테이블 위에 내려놓고(이것을 ‘마킹’이라고 한다) ‘여기는 내 진지’라는 어필을 테이블 위에서 행하는 것이다.

방문객에게는 낮고 푹신하고 팔걸이가 있는 의자를 준비한다. 비즈니스에서도 의자에 약간의 농간을 부리면 상대보다 심리적으로 우위에 설 수 있다. 그 하나는 낮고 푹신해서 엉덩이가 깊이 들어가는 의자를 준비하는 것이다. 이런 의자는 일단 앉으면 일어서기가 어렵고 몸을 자연스럽게 움직일 수 없게 된다. 게다가 뒤로 가라앉는 듯한 자세가 되기 때문에 아무래도 상대를 올려다봐야 할 구조가 된다. 특히 방문객용 의자로는 팔걸이 의자가 가장 적당하다. 팔걸이가 있으며 손짓과 몸짓이 섞인 파워 플레이를 취하기 어렵다. 따라서 그만큼 내가 우위에 설 수 있게 되는 것이다. 이처럼 방문객용 의자를 낮고 푹신한 팔걸이의자로 준비해 두면 상대방을 자신의 뜻대로 조정하는 것이 훨씬 수월해진다.--- p.46~47

협상에 유리한 고지를 점하기 위해서는 다양한 방법이 동원될 수 있다. 이렇게 체계적으로 정리하는 것은 더욱 어려운 일일지 모른다. 정리의 기술이 대단할 뿐이다.