이젠 코끼리를 냉장고가 아닌 쇼핑백에 담자

 코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법  /  스티브 카플란 지음, 최경남 옮김  /  10800원

기업이 성공하는 데 필수적인 크고 중요한 파트너를 확보하는 방법을 상대 고객, 즉 '코끼리'의 입장에서 제시한다. 고객의 문을 처음 두드리는 것부터 관계를 잘 유지하는 방법, 나아가 크고 작은 실수나 위기를 매끄럽게 다루는 방법까지, 고객의 마음을 사로잡는 구체적인 노하우가 담겨 있다.

어느 기업이든 지속적인 성장을 위해서는 대형 고객과 대형 비즈니스 파트너를 확보해야 합니다.

대형 고객은 코끼리입니다.

이 코끼리를 어떻게 자신의 쇼핑백에 집어 넣느냐에 따라 기업 성패가 나뉘게 됩니다.

여기서 코끼리는 대기업일 수도 있고 정부일 수도 있습니다.

우선 코끼리를 알아야 합니다.

각 승인 단계마다 언제, 무엇이, 어떻게 이루어지고 누가 그일에 관여하는지를 정확하게 판단해야 합니다. 의사 결정권자에 이르기까지 일이 흘러가는 과정을 파악하고 있어야 합니다.

다음은 코끼리에게 강한 첫인상을 남겨야 합니다.
가장 흔한 방법은 담당자와 전화 통화를 하는 것입니다.
전화에도 요령이 있습니다.

긴장을 풀고 접근하되 목표를 잊지 말아야 합니다.
그리고 전화 해달라는 메모를 남기지 말아야 합니다. 코끼리는 이런 행동에 반발하기 쉽습니다. 잘 삐칠 수 있다는 얘기지요.
자리에 없으면 몇 번이라도 다시 전화를 해야 합니다.

전화가 잘 연결돼서 코끼리를 만나면 협상을 성공으로 이끌어야 합니다.
코끼리와 협상에도 기술이 필요합니다.
코끼리와 협상할 때는 회사가 아닌 사람과 협상해야 합니다.
조직이 아닌 한 개인을 설득한다는 마음가짐이 필요하다는 이야기입니다.

협상을 잘 진행했다면 이젠 그 코끼리를 내 우군으로 만들어야 합니다.
우군으로 만들려면 명예와 지식을 나누어야 합니다.
경쟁자이거나 비즈니스 관계라고만 한정하지 말고 좋은 일을 함께 나눌 때 코끼리는 나의 든든한 우군이 됩니다.

코끼리를 쇼핑백에 넣을 때 조심해야 할 점도 많습니다.
우선 허풍은 금물입니다.
실망한 코끼리는 절대 쇼핑백에 들어오지 않기 때문입니다. 지킬 수 있는 약속만 해야 합니다. 그리고 철저하게 관리해야 합니다.

계약서를 금고 깊숙이 처박아 놓고 내용에 대해서는 까맣게 잊어버리는 실수는 범하지 말아야 합니다.
코끼리와 일을 하는 동안 늘 그 일에 매진하고 있다는 느낌을 주어야 합니다.

위기 관리도 중요합니다.

코끼리와 비즈니스를 하는 사람들은 코끼리가 위기에 닥치면 자신도 위기에 처하게 됩니다.

이것을 염두에 두고 준비를 철저하게 해야 합니다.

코끼리들 역시 작은 파트너들을 언제나 필요로 합니다.

따라서 코끼리를 두려워하지 말고 자기 편으로 만드는 방법을 익힌 다음 접근하면 모두에게 좋은 기회가 될 것입니다.

다음주에는 코끼리 하나를 정해서 "접근"을 시도해 봄직하지 않습니까?


위의 내용은 "스티브 카플란의 Bag The Elephant (2005)"의 번역본을 인용한 글임을 밝힙니다.