■ 20여 년간 마케팅 분야에 몸담아온 두 명의 저자가 시장에서의 치열한 경쟁과 적자생존의 논리가 마치 정글 법칙 같다는 데서 착안하여 마케팅에 관해 쓴 책. 이 책에서는 타잔이 밀림이 홀로 버려진 후 역경과 경쟁을 극복하고 밀림의 왕자로 성공하는 과정을 마케팅 실무에 접목하고 있다. 저자들은 마케팅의 생존 전략을 12가지의 타잔 마케팅 법칙으로 정리해냈다.
예컨대 목표를 공격하기 전에 밀림의 전체 지형과 숲의 구조에 대해 조사하고 연구하는 것, 밀림에선 밧줄을 이용하고 강을 만나면 수영을 하고 들판에서 빠르게 뛰는 등 환경에 따라 행동이 다양하게 변화하는 것 등은 마케팅에 시사하는 바가 많다는 것이다.
1977년 삼성전자에서 컴퓨터 사업을 처음 시작했으며 한국 휴렛 펙커드를 설립하고 마케팅을 담당했다. 1988년에 마케팅 컨설팅 회사를 설립하여 IMF 때까지 운영했고 그 후 인터넷 벤처 회사의 CEO를 역임했다. 지금은 마케팅 MBA(주) 대표와 국민대 경영대학원 교수를 겸임하고 있다. 세일즈, 마케팅, e비즈니스에 관한 20여 권의 책을 저술 및 번역했으며 삼성, SK, LG, 현대와 같은 대기업에서 마케팅 강의를 하고 있다.
주택은행에 입사하여 20여 년 동안 연수원 교수, 마케팅 팀, 고객 만족실에서 마케팅 업무를 추친해 왔다. 국민은행 지점장으로서 점포 종합 업적 평가에서 탁월한 영업 실적으로 전국 1위를 차지하여 해박한 이론과 강의 실력을 현장에서 증명했다. 연세대 대학원에서 산업 교육을 전공했고 국내 대기업, 금융 기관, 대학 등 500여 개 업체에서 고객만족, 상담 기법, 세일즈 스킬 등을 강의하고 있다.
정글에서 생존하기 위해서는 먹이를 찾아 내고, 먹이를 취득하는 방법을 빨리 배워야 한다. 타잔은 수시로 나무 위에 오르거나 높은 곳에 올라가서 새처럼 정글의 구조에 대해 조사하고 연구하였다. 나무숲은 어디가 울창하며, 강과 호수는 어디에 있으며, 폭포와 동굴의 위치는 어디인지 파악하였다. 또 그는 먹을 수 있는 식물은 어디에 있고, 호수에 서식하는 물고기와 그것을 잡을 수 있는 방법은 무엇인지 연구하였을 것이다.
세일즈맨을 시작하면서 가장 어려운 점은 어디에 고객이 있는지를 잘 모른다는 점이다. 특히 기업체나 공공 기관의 영업을 맡은 사람은 거대한 빌딩 정글 속의 어디에 고객이 숨어 있는지를 모르고, 무작정 이 건물 저 건물을 헤매고 다녀 보았자 문도 열고 들어갈 수 없다. 빌딩 로비마다 수위가 지키고 있고, 간신히 그 곳을 통과한다 하더라도 사무실마다 보안 장치가 되어 있어 접근이 어렵기 때문이다. 빌딩숲에서 가망 고객을 찾아 내는 일은 정글에서 좋은 먹이를 찾아 내는 일처럼 쉽지 않은 일이다. 시장을 조사하여 시장을 세분화하고, 표적 시장을 정하여, 그곳에 접근하는 방법에 대해 연구해야 한다.
밀림에 홀로 버려진 후 어려운 역경과 경쟁을 극복하고 밀림의 왕자로 등극한 타잔. 그는 언제 어디서나 잠시도 가만히 있지 않는다. 타잔은 목표를 공격하기 전 밀림의 전체 지형과 숲의 구조에 대해 조사하고 연구한다. 환경에 따라 그의 행동은 다양하게 변화한다. 예컨대 밀림을 만나면 밧줄을 이용하고, 강을 만나면 수영을 하고, 들판에 이르면 재빠르게 달린다.
김영한씨와 장정빈씨가 공동으로 저술한 ‘타잔마케팅’(물푸레)은 적자생존의 법칙이 적용되는 정글에서 당당히 살아남은 타잔의 생존전략과 마케팅 이론을 접목한 책이다. 주변환경의 특성을 잘 파악하여 적용하는 타잔의 장점을 살려 마케팅 현장에서 응용가능한 세일즈 기법을 담았다.
타잔의 특성을 살펴보자. 타잔은 혼자 있을 때는 힘을 기르고, 동물과 같이 있을 때는 동물들을 돕고, 필요할 땐 몸싸움 등 치열한 투쟁을 한다. 그러면서도 문명인 제인과 사랑을 지켜 나간다. 제인의 사랑을 받기 위해서 타잔은 언어를 배우고 문화를 학습하고 남과 더불어 사는 방법을 터득한다. 이러한 일련의 과정이 생존의 지혜를 요구하는 마케팅 전문가와 너무나 흡사하다는 것이 저자들의 견해다.
그렇다면 우리 시대의 타잔은 누구일까. 저자들은 주저없이 김정태 통합 국민은행장을 손꼽는다. “영원한 우량 은행이란 없다. 세일즈할 시간이 없는 은행은 모두 망하게 될 것이다”며 신 영업점 시스템 혁명을 주창하는 그의 모습이 정글 속의 타잔을 연상시킨다는 것이다.<
P>이 책은 타잔 마케팅의 12가지 법칙으로 ▲새처럼 밀림을 보라(가망 고객 발굴) ▲시장 정글 법칙을 이해하라(고객 접점) ▲핵심 역량을 키워라(고객 접근) ▲리더의 꿈을 키워라(목표설정) ▲제품의 밧줄을 찾아라(세일즈 포인트) ▲돌창을 이용하라(유리한 무기) ▲공격하기 전에 니즈를 생각하라(1분 리허설) ▲고객을 부르는 소리를 질러라(프로모션) ▲팬티만 입고 뛰어라(세일즈맨십) ▲제인과의 사랑을 지켜라(고객 만족) ▲맹수를 파트너로 만들어라(파트너) ▲내부 고객의 도움을 받아라(내부 마케팅) 등을 꼽고 있다.
김영한, 장정빈 공저 | 물푸레
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