[차별화의 법칙]이 인간의 차별화를 가속화한다?

차별화의 법칙 : 소비자를 유혹하는 24가지 키워드
홍성준 저
새로운 제안
2005년 03월
정가 : 12,000원

마케팅의 핵심 원리 중 하나인 '차별화'를 체계적으롷 정리한 독보적인 책. 차별화가 무엇인지, 왜 필요한지, 어떻게 수행해야 하는지, 어떤 원리로 가능한지 등의 기본적인 문제를 체계적으로 정리하였다. 저자가 학문적, 실무적 경험을 두루 수행하면서 느꼈던 가장 중요하고 효과적인 차별화 원칙을 24가지의 키워드로 뽑아 압축한 국내외 사례들과 함께 제시하여 마케팅 실무자가 차별화 전략 마인드를 구축할 수 있게끔 하였다.

한치 앞도 예측할 수 없는 최근의 경영환경, 즉 기술발달로 산업의 주기와 제품수명 주기가 점점 빨라지난 불확실한 경영환경 속에서 남들보다 앞서가기 위해서는 가장 먼저 새로운 것(컨셉, 기술, 전략)을 도입하고 끊임없이 혁신하는 차별화 전략이 가장 확실한 돌파구로 제시되고 있기에 마케터라면 한번쯤 일독할 만한 내용으로 이루어져 있다.

선택과 집중의 법칙은 자기가 가장 잘할 수 있고 경쟁자가 잘 할 수 없는 하나에 집중하는 것입니다. 그러면 그 영역에서 1위가 될 가능성이 높고, 어떤 영역에서 1위가 되면 고객으로부터 주목받을 가능성도 높습니다.
'저 식당은 음식은 별로인데 서비스가 좋아' '가격은 비싸도 맛은 좋아' '음식이 빨리 나와서 좋아' '그 집은 김치찌개가 일품이야' 하는 평가는 그 식당이 투입하는 노력을 어디에 집중하느냐에 달려 있습니다. 즉, 어디에 노력을 집중하느냐가 고객의 평가와 경쟁상의 위치를 결정하는 것입니다. --- p.71

고객은 합리적인 동시에 불합리한 면을 모두 가지고 있습니다. 철저하게 가격비교를 하고 경품이나 마일리지를 점검하고 브랜드 신뢰도나 이미지를 따지는 것은 합리적인 고객의 모습이지만, 감성과 이미지에 근거한 소비, 잘못된 대안 비교 등은 매우 불합리한 모습입니다.
가령, 리터당 20원이 싼 주유소를 찾기 위해 동네를 몇 바퀴를 돌기도 합니다. 30리터를 주유해도 이득은 300원인데 사실 더 싼 주유소를 찾느라 소모한 휘발유와 시간 비용을 따져 본다면 결코 합리적이지 않는 행동입니다. --- pp.79-80

고객은 고려상표군(구매시 고려하는 대안의 집합)에 기존 브랜드보다 못한 브랜드가 새로 진입하면, 못한 브랜드와 비교 가능한 기존 브랜드를 선택할 가능성이 높습니다. 이것을 전문용어로 '유인효과'라고 합니다. 가령, 준수한 외모의 A군과 평범한 외모의 B군이 미팅을 나간다면 B군은 자기보다 못한 외모의 C군을 데리고 미팅에 나가는 전략을 써야 합니다. 왜냐하면 A군에 비해 외모가 상대적으로 떨어졌던 B군은 C군을 미팅에 참석시킴으로써 A군과의 심리적 거리를 줄일 수 있기 때문입니다. --- p.85

차별화 메시지를 전달할 때에는 진실하고 솔직해야 합니다. 약간의 실수를 인정하는 것은 실수를 감추는 것보다 오히려 더 호감을 얻을 때가 많습니다. '오늘 딸기는 산지 우천 관계로 당도가 조금 떨어지고 조직이 무릅니다. 수박은 아직 제철이 아니어서 당도가 낮습니다.' 한 백화점 식품매장에 붙어 있는 안내문입니다. 고객과의 관계에서 신뢰를 구축하기 위한 백화점 측의 노력일 것입니다. --- p.102.

법칙 1_ 선택과 집중의 법칙,
법칙 2_ 고객 인식의 법칙,
법칙 3_ 영역 선점의 법칙
법칙 4_ 신뢰의 법칙
법칙 5_ 독특성의 법칙
법칙 6_ 단순성의 법칙
법칙 7_ 일관성의 법칙
법칙 8_ 당위의 법칙
법칙 9_ 적합성의 법칙
법칙10_ 혁신성의 법칙
법칙11_ 스피드와 타이밍의 법칙
법칙12_ 경쟁 고려와 주도의 법칙
법칙13_ 시장지배력을 활용하라
법칙14_ 경쟁과 희소성의 심리를 활용하라
법칙15_ 긍정적 연상을 일으켜라
법칙16_ 전달 과정을 달리 하라
법칙17_ 키워드와 상징을 이용하라
법칙18_ 감성으로 승부하라
법칙19_ 입소문을 활용하라
법칙20_ 버저닝과 번들링
법칙21_ 외부자원을 이용하여 파이를 키워라
법칙22_ 트렌드와 이슈에 반보 앞서라
법칙23_ 고객과의 관계를 구축하라
법칙24_ 고객을 중독시켜라