[란체스터의 법칙 : 싸움에서 반드시 이기는 전략]

란체스터의 법칙  /  이영직 지음  /  7200원

시장을 선점한 기업의 전력이 '10'이라면, 후발기업이 '5'라는 전력으로 참여한다면 그 절반 정도의 시장을 차지할 수 있을까? 그렇지 않다. 란체스터에 의하면 그 차이는 100:25라고 한다. 이 책은 이러한 란체스터의 법칙을 토대로 시장에서 자신의 위치는 무엇이며, 강자의 전략은 무엇이고, 약자의 전략은 무엇인가를 이해하여 좀더 효율적으로 마케팅 승리를 얻을 수 있는 방법을 제시하고 있다.

란체스터의 법칙이란 란체스터라는 사람이 적립한 법칙으로 싸움에서 힘의 논리, 힘의 과학을 최초로 계량화했다는 평가를 받는다. 그가 찾아낸 원리는 싸움의 형태가 1:1로 치루어지는 재래식 국지전이라면 피아彼我의 피해는 전력의 차이와 비례하지만, 확률무기가 동원되는 현대전에서는 전혀 다른 양상으로 전개되더라는 것이다. 즉 성능이 같은 아군과 전투기 9대와 적군의 전투기 6대가 공중전을 벌인다면 최종적으로 살아남는 아군의 전투기는 3대가 아니라 6대가 된다는 것이다. 바로 전력의 제곱에 비례하여 차이가 나기 때문이다.

  약자의 전략

란체스터의 법칙에 의하면, 약자가 강자를 이길 수 있는 방법은 아이러니컬하게도 강자가 절대적으로 유리하다고 생각되는 제2법칙에 숨어 있다. 란체스터의 제2법칙의 단서조항을 살펴보자.

란체스터의 제2법칙에서, 강자 필승의 경우는 3가지의 가정 또는 전제가 깔려 있다. 강자가 약자를 이기는 것은, '강자와 약자가 동일한 장소에서, 동일한 무기를 가지고, 동일한 방법으로 정면대결'을 하는 경우다. 따라서 약자가 위 조건 중 어느 하나라도 달리 한다면 싸움의 양상은 예측할 수 없게 된다. 그렇다면 약자는 강자에게 유리한 조건들을 만족시켜주는 대신, 오히려 이를 철저히 뒤집어 반대로 하라는 것이다.

싸움의 장소, 무기, 싸움의 방법 등 어느 하나라도 달리 해야 하며, 달리 할 수 없다면 자신에게 유리한 국면이 조성될 때까지 좁은 공간에 숨어서 기다려야 한다. 시장 싸움에 비유하면 자투리 시장이나 틈새 시장을 노리라는 것이다. 이것인 항우와 유방의 싸움이었으며, 베트남전 사례이며 아이아코카의 전략이었다. --- pp.65-66

이 책은 이러한 란체스터의 법칙을 마케팅에 적용한 책으로 란체스터의 법칙을 토대로 시장에서 자신의 위치는 무엇이며, 강자의 전략은 무엇이고, 약자의 전략은 무엇인가를 이해하여 좀더 효율적으로 마케팅 승리를 얻도록 도와준다.