[준비하는 재테크-151] 시니어에게 유용한 두가지 마케팅

본 칼럼은 김형래가 작성한 것으로 조선닷컴에 게재되었습니다.

http://newsplus.chosun.com/site/data/html_dir/2013/04/12/2013041200581.html

시니어의 비중이 커지고 인구 비례 이상의 자산을 가지고 있기 때문에 기업은 다양한 각도로 그들을 대상으로 마케팅을 할 것인가에 궁리를 거듭하고 있다.

최근 모 기업은 시니어가 전자 제품의 기능별 사용 빈도가 낮은 점에 착안해서 사용법 강좌를 운영하고 그 사용법을 익힌 고객이 자신의 활용 능력을 자랑하는 구전 마케팅을 통해서 주변 분들에게 추가 구매를 유도하는 형태 사업을 추진하기 시작했다. 어떤 결과가 나올지 기대된다. 아무튼, 이러한 체험 마케팅은 과거의 마케팅 방식과는 차원이 달랐다. 고가의 제품은 자물쇠로 밀봉된 유리 상자 안에 자리한 것만 볼 수 있어서 ‘지문이라도 남기면 사야 할 정도'로 소비자와의 거리를 좁히지 못했다.

카메라의 체험 마케팅을 예를 들어보자. 산 자리에서 바로 팔아도 중고가 된다는 카메라. 수많은 전문가의 평가와 소위 제품의 스펙을 보고서는 이성적으로는 이해하지만, 마음으로는 동의할 수 없는 무언가 아쉬움이 남는 것을 피할 수 없었다. 혹시 카메라 가게에 가서 한 번 만져보자고 하기에도 용기가 서지 않고, 거절이라도 한다면 창피함을 어찌 감당할까 두려움이 앞선다. 이러한 소비자의 마음을 헤아렸는지 모 카메라 유통회사에서 과감하게 카메라의 포장지를 벗겨서 고객 앞에 내놓았다.

▲ 일본 여행 중 한 기누가와역 앞에서 만난 족욕탕. 이 역과 동네를 기억하지 않을 수 없게 만들었다

수백만 원하는 고가의 카메라를 직접 만져보고 들어보고 사진을 직접 찍어볼 수 있도록 체험의 기회를 주는 마케팅 방식이 도입되면서 시장의 구도가 바뀌었다. 생각했던 것보다 더 무겁다거나 더 좋은 사진이 찍히지 않는다고 체험을 통해서 구매를 포기하는 이도 있었지만, 손가락 끝으로 전해오는 셔터의 스프링 감각부터 셔터 소리 그리고 아주 여리게 전해오는 셔터의 스프링이 풀리고 사진 한 장이 찍히면서 피부와 근육에 떨려오는 미세한 감각의 신선함에 망설이던 구매 결정의 순간을 바로 앞당기는 계기가 되기도 했다.

고가의 카메라를 만지지도 못하게 하고 지문이라도 묻을까 관리하던 과거의 방식을 탈피해서 직접 만져보고 들어보고 찍히는 느낌과 소리도 들어보고 사진의 화질을 눈으로 확인하는 과정은 소비자에게는 명쾌한 판단의 기회뿐만 아니라 황홀하고 짜릿한 기회를 부여해 주었다. 물론 손때 묻은 제품은 전시 품목이라는 할인 대상으로 저렴하게 팔 수 있는 출구까지 마련해서 ‘체험 후 구매’라는 새롭고 합리적인 거래의 흐름을 만들었다.

그만큼 구매력이 있는 이들에게 체험 마케팅은 효과적이었다. 이러한 ‘체험 마케팅’은 초기에는 화장품과 같은 제한된 제품을 대상으로 시작되었지만, 어찌 카메라뿐이겠는가? 더 비싼 수천만 원하는 자동차와 수억 원하는 시니어 레지던스까지 예비 구매자에게 직접 체험을 통해서 의사 결정을 돕는 체험 마케팅의 열기는 식을 줄 모르고 확산하고 있다. 특히 경험으로 똘똘 뭉쳐진 시니어 소비자에게 가장 진실하게 다가가는 방법으로 체험 마케팅을 꼽는 것에 대해서는 이견이 없을 정도로 자리를 잡았다.

시니어에게 체험 마케팅이 첫 번째로 유용하다면 그다음으로 꼽을 만한 마케팅 방법은 어떤 것일까? 망설이지 않고 대답할 수 있는 것 중의 하나가 바로 ‘스텔스 마케팅’이다. 체험 마케팅의 제품이나 서비스 소개에서 매력적인 마케팅 수단이라고는 하지만 조금은 은밀하고 한편으로는 용기없는 분들에게는 머뭇거리지 않도록 하는 방법이 필요하다. 우리네 주변을 돌아보면 쉽게 ‘스텔스 마케팅’을 찾아볼 수 있다.

그중의 하나가 대형 쇼핑몰에 있는 ‘먹을거리 장터(Food Court)’에 있는 음식 모형이 바로 ‘스텔스 마케팅’의 일환이다. 굳이 종업원에게 음식의 모양을 묻거나 값을 확인하려 애쓰지 않아도 쉽게 알아볼 수 있도록 배치되어 있다. 그런데 이 정도로는 ‘스텔스 마케팅’이 본격화되었다고 생각할 수 없다.

눈높이 보면대에 메뉴판을 올려놓은 것까지는 좋았는데 글자를 알아볼 수 없게 인쇄되었다면 아직은 미숙한 수준이라고 할 수 있다. 최근이 만들어진 쇼핑몰에 유독 의자가 많은 것을 의식하셨다면 시니어 고객을 의식한 ‘스텔스 마케팅’이 작동하고 있다는 뜻이다. 쇼핑 공간에서 자연스럽게 아픈 다리를 쉬게 할 수 있는 배려는 다시 방문할 점수를 따기에 충분하다.

‘스텔스(Stealth)’라는 용어가 가장 많이 쓰이는 것은 군사 용어로 적에게 발각되지 않는 무기 체계를 일컫는 말이기도 하다. 이렇듯 시니어에게 마케팅하는 방법은 좀 더 유용한 것이 어떤 것인지를 숙고하는 것이 필요하다. 시니어에겐 ‘스텔스 마케팅’이 두 번째로 유용하다는 사실을 인정한다면, 그리고 이러한 마케팅 방법을 직접 도입하는 데 도움이 필요하다면 시니어 전문 기업에 도움을 청하는 것이 가장 쉽고 안전한 길일 것이다.

<(주)시니어파트너즈 김형래 상무>