99.06.21 21세기 새로운 천년의 첫 도전 [사보원고]

① 사이버시장(트레이딩)의 의미

HTS(Home Trading System)와 온라인 거래(On-line Trading) 그리고 사이버거래(Cyber Trading)라는 단어가 혼재되고 있다.
HTS는 단어적인 표현으로 그야말로 집에서 주식매매를 할 수 있는 시스템을 말한다.
온라인 거래는 유선을 통한 거래를 뜻하며, 이는 가정을 벗어나서 유선을 통해서 증권회사의 매매체결시스템에 연결만 된다면 어디서고 거래가 가능하다는 의미로 해석된다. 그렇다면 사이버트레이딩은 유선을 뛰어넘어 유무선을 통한 완전한 가상공간에서 거래가 된다는 물론 자의적이고 주관적인 해석수준에서 내려진 의미이지만 보다 광의적인 해석이 가능하다. 미국에서는 온라인 거래라는 명칭의 사용이 일반적이고, 우리나라에서는 사이버 거래라는 명칭의 사용이 보편화되고 있다.

최근들어 온라인증권사 설립에 관한 기사들을 흔히 볼 수 있다. 온라인 증권사는 고객이 지점에서 직원과의 상담과정이 서비스로 제공되지 않고 전자통신매체만을 이용한 증권사를 말한다. 즉 주식을 사고 싶어도 어떤 주식을 사야 할 것인가에 대한 상담을 해 수 없다. 또한 온라인 증권사의 시스템이 다운되면 주문을 낼 수 있는 방법은 상당부분 제약을 받을 수밖에 없다.

온라인 증권사의 등장이나 뮤추얼펀드 판매의 공통점은 무엇인가? 고객이 선택한 투자패턴이라고 할 수 있다 고객 스스로가 증권브로커의 상담이 없이 스스로의 판단에 따라서 매매에 참여하겠다는 의지의 표현이 이른바 사이버거래를 촉발하였다면, 시장 전문가인 펀드매니저에게 나의 투자를 위임하겠다는 투자선택이 뮤추얼펀드나 수익증권에의 투자로 연결되었다고도 볼 수 있다. 이제 투자자들은 어느 주식에 투자할 것인가를 판단하기 이전에 어느 형태로 투자할 것인가 하는 주체적인 판단도 선택이 가능한 시대에 살고 있는 것이다.

증권회사의 형태도 다양하게 구분되어지면서, 명칭 또한 세분화되고 있다. 종합증권사와 디스카운트 브로커, 사이버 브로커 등. 종합증권사(Full Service Brokerage)라 함은 주식투자 정보나 관련자료를 제공하는 대가를 수수료로 인식해서 투자조언이나 컨설턴트 기능을 강화한 브로커를 말하는 것으로, 지금까지 대우증권이 펼쳐온 영업형태의 주종을 이루었던 형태다.

이에 비해 디스카운트 브로커(Discount Brokerage)와 사이버 브로커(Online Brokerage)는 위탁매매수수료를 큰 폭의 할인해주는 증권업체라는 점에서 혼용되어 사용되고 있는데, 주문전달 방식에 있어서는 전혀 방법을 사용하고 있다.

디스카운트 브로커는 투자정보와 연구조사자료에 대한 정보를 제한적으로 제공하기 때문에 낮은 수수료를 받는다는 의미로 디스카운트라는 단어를 사용하고, 주문방식은 전통적인 주문전달 방식으로 즉, 전화 또는 직접 방문을 통해 영업점에 주문내용을 전달하는 방식을 채택하고 있다.

하지만 온라인 브로커는 상용온라인망(천리안이나 AOL 등) 또는 전용선 및 인터넷과 연결된 컴퓨터 등 정보통신 매체를 이용해 고객이 직접주문을 내는 방식으로 운영된다. 따라서 온라인 브로커는 영업점 운영이나 상담인원의 유지 등에 따른 추가적인 비용부담 없이 상대적으로 수수료를 더 인하할 수 있다는 이점이 있다.

② 사이버 트레이딩의 역사와 성장

온라인 증권사의 역사는 그리 오래되지 않았다. 미국의 온라인 브로커의 경우 95년 1월 시카고의 ꡔNet Investorꡕ가 처음으로 인터넷을 통해 증권거래를 개시하면서 시작되었으며, 비로소 주목을 받기 시작한 것은 96년 2월 E*trade가 수수료를 인하하고 대대적인 마케팅전략을 펼치면서 부터다. 뒤이어 대표적인 디스카운트브로커인 찰스 스왑이 이스왑(E*Schwab)이라는 이름으로 96년 4월 온라인 브로커 시장에 뛰어들면서 시장규모가 기하급수적으로 커지기 시작했다. 이때부터 미국의 온라인 브로커는 계속 증가해서 98년 6월말 69개였던 온라인 증권사가 10월말까지 80개, 12월말에는 약 100개에 이르는 등 지금도 약 한 주에 한 개꼴로 늘어나고 있다. 그러나 이른바 Big 7의 시장점유율은 요지부동의 자리를 고수하고 있다. 그렇다면 선발사의 시잠을 잠식하려고 대단한 준비를 하고 진입했을 후발 온라인브로커가 자리를 잡지 못하는 이유는 무엇일까? 이 부분은 이른바 선점효과와 Know-How의 차이로 분석하고 있다.

미국 최대의 증권사인 메릴 린치(Merrill Lynch & Co.)는 1일 건당 29.95달러에 주식의 종합증권사의 온라인 브로커시장 진출도 주목할 만한 동향이다. 온라인 거래에 가장 관심이 높은 증권회사는 업계 1위의 메릴린치 증권사. 지난해 9월에는 시장진출 계획을 연기하겠다고 선언하는 등 내부진통 끝에 지난 6월1일 이 회사 회장 겸 사장인 데이빗 코만스키는 "인터넷 주식 시장을 무시하는 것은 어리석은 일"이라며 "그래서 우리는 그 시장을 공략하기로 했다"고 말했다. 회사측은 이 사이트가 12월부터 영업에 들어갈 것이며 이를 통해 이용자들은 뮤추얼 펀드, 채권 및 기타 증권을 매입할 수 있을 것이라고 말했다. 또한 업계 5위의 증권사인 페인 웨버 증권도 2/4분기 안에 온라인 주식거래서비스를 개시하겠다고 밝힌 바 있다. 하지만 대부분의 종합증권사의 주식거래 서비스는 거래마다 수수료를 부과하는 거래기준고객 (Transaction Commission Based Customer)이 아니라, 예탁자산의 규모에 따라 연간 기준으로 수수료를 부과하는 보수기준고객(Fee Based Customer)에 한정된 것이다. 따라서 실질적인 온라인 시장진출을 위해서는 더 많은 시간이 걸릴 것으로 보인다.

이처럼 미국의 대형 종합증권사가 온라인 시장 진출에 신중을 기하고 있었던 것은 지금까지 수수료 수입의 근간이 되어 온 영업점 상담직원들의 동요와 이로 인한 실적 저하를 우려했기 때문이다. 그러나 진출시기가 늦어질수록 온라인 브로커 시장 내에서 자신들의 입지가 좁아진다는 것을 알기 때문에, 대부분의 종합증권회사가 빠르면 올해 안에 모든 고객을 대상으로 한 온라인 주식거래서비스를 실시할 것으로 알려지고 있다.

이러한 종합증권회사의 움직임에 대항하기 위해 기존 온라인 증권사들은 자사의 고객을 유지하고 다른 증권사의 고객을 끌어오려는 마케팅 활동에도 적극적이다. 찰스 스왑의 경우 인터넷을 통해 모든 금융관련 서비스를 제공한다는 의미로 ｢종합증권사 (Full-Service Broker)｣라는 이미지 구축하고자 98년 한해동안에만 약 1,500억원의 마케팅비용을 지출했다. E*trade 역시 ｢최고의 사이버 전문 브로커｣라는 이미지를 부각시키기 위해 99년에만 1천억원의 마케팅비용을 투입할 것으로 알려졌다.

온라인 브로커가 반드시 해결해야할 과제 중 하나가 시스템의 안정성 확보이다. 온라인 주식거래의 불안정성은 그동안 몇몇 전문가에 의해 지적되어왔다. 실제로 E*trade는 지난 2월3일부터 3일간 발생한 시스템 결함으로 주문을 입력하지 못했거나 자신의 주문 내용을 확인할 수 없어 손실을 입었다고 주장하는 고객들로부터 소송을 당했다.

그 이후 유사한 문제가 찰스 스왑에도 발생했다. 지난 3월1일 고객 2～3만명이 동시호가에 접속한 가운데 20여분간 시스템이 다운되어 버렸는데, 시스템 다운의 원인이 찰스 스왑이 최근 교체한 시스템 프로그램의 오류 때문인 것으로 밝혀지면서 온라인 업계 수위의 찰스 스왑은 상당한 인지도를 상실하는 엄청난 재앙을 겪어야 했다. 이러한 문제는 비단 미국의 문제만이 아니다. 유사한 사건이 우리나라에서도 발생되었다.

신흥증권의 넷스탁 온라인시스템은 5월13일과 14일 그리고 16일, 3일에 걸쳐서 장중에 다운되는 상황이 벌어졌고 결국에는 시스템 다운에 따른 고객 손실분에 대해서 변상을 해야하는 상황까지 진행되었다. 온라인 트레이딩과 관련된 이와 같은 일련의 사태는 시스템 안정성 확보의 중대성을 새삼 일깨워주는 사례로 인터넷을 통한 온라인 증권거래 산업은 소규모 자본으로 진출할 수 있는 산업이 아니라, 오히려 막대한 기술개발 비용과 설비투자가 요구되는 장치산업임을 입증해준 좋은 본보기가 되었다.

일본의 경우를 살펴보면, 98년 11월말 현재 일본에서 온라인 증권거래서비스를 제공하는 업체는 20개이며, 합작사의 형태를 띠고 시장에 참여하는 것이 일반화되어 있다. 올해 초 세계적 전자업체인 소니와 증권업계의 3위 니코증권은 합작형태로 ｢니코 온라인 증권사｣를 설립하기로 합의했고, 미국의 DLJDirect 증권사도 일본 투자가들에게 일본에서의 온라인 증권업 참여의사를 밝히면서 합작투자를 제안하였다. E*trade역시 일본에서 합작사로 참여하기로 하고 준비중에 있으며, 찰스 스왑도 일본진출 계획을 발표했다. 여기에 일본 증권업계 2위인 다이와 증권 역시 스미모토 은행과 인터넷 증권사 참여를 협의중에 있다.

지난 3월말 현재 인터넷을 통해서 증권거래를 하는 고객수는 일본 전지역을 통틀어 42,000명에 불과하지만 앞으로는 급신장이 예상된다. 올해 들어서 일본도 위탁수수료 자유화와 함께 증권업 인가제가 신고제로 바뀌는 등 관련법안이 개정되면서 금융빅뱅이 예상되고 있으며, 디스카운트 브로커와 온라인 브로커 설립이 올해부터 본격적으로 성사될 것으로 보인다.

미국에서는 7백만의 투자가들이 온라인 증권시장에 참여해서 증권거래를 하고 있다. 우리나라의 경우 지난 3월말 현재 사이버고객 수는 305,000명에 이르고, 대우증권의 경우 지난 5월31일 현재 순수 주문고객이 10만명을 넘어섰으니 온라인 증권시장에서의 한국시장의 발전상은 가히 세계적이라고 할 수 있다.

미국시장에 있어서 사이버 거래비중은 인터넷 거래가 본격화된 96년의 8%를 기점으로 97년에는 17%를, 98년에는 이미 25%를 넘어섰다. 미국 최고의 온라인 증권산업 분석가로 평가되고 있는 CSFB증권의 빌 번햄은 2002년에는 2건 중 1건이 온라인 주식거래가 될 것으로 전망했고, CBS 마켓와치의 폴 페럴은 2009년에는 모든 고객이 온라인계좌를 갖게 될 것으로 내다보았다.

이러한 사실은 온라인 계좌와 자산의 급증으로 설명되어질 수 있다. 96년말 현재 150만개에 불과했던 온라인계좌가 97년말에는 300만계좌, 98년말에는 780만개로 늘어났으며 포레스트 리서치는 2000년에는 1천만개 이상이 될 것으로 전망했다.

우리나라의 사이버 트레이딩 시장의 성장 규모는 지난해 전체 증권시장에서 차지하는 비중은 지난해 6%를 점유했는데, 올해에는 15%이상을 점유할 것으로 예상한다. 이와 관련해서는 상당부분 수수료 인하를 비롯한 정책적인 결단이 많은 영향을 미치고 있음을 알 수 있다. 특히나 중소형 증권사를 중심으로 시작된 수수료 인하전략이나 사이버증권사 설립을 서두르고 있는

③ 국내 사이버시장의 현 규모, 사이버 시장의 변화 흐름, 대우증권의 Market Share

우리나라의 온라인 거래규모가 세계 2위인 것은 이미 널리 알려진 사실. 이러한 사실은 최근 들어 각 증권사들은 그들만의 사이버 전략으로 적극적인 시장 선점에 관심을 기울이는 가장 큰 이유중의 하나다. 하지만 온라인 증권시장이 대형증권사들의 적극적인 시장확대전략에 의해 그 규모를 늘려가고 있다는 점에서 외국의 사례와 다른 점이 있다. 지난 4월 자본금 30억원의 위탁전문증권사 설립이 허용되었다. 즉 위탁매매만 전문으로 하는 증권사를 설립할 수 있다.

재정경제부와 금융감독위원회는 증권거래법 시행령을 고쳐 100억원으로 되어 있던 위탁매매 전문증권회 사의 최소자본금을 30억원으로 내려 4월1일부터 시행한다고 밝혔다. 임원자격과 최소 인원 및 점포수와 같은 다른 진입기준도 완화할 계획이다. 이로써 컴퓨터통신망을 이용한 사이버증권회사나 영업직원이 직접 고객을 방문해 매매를 주선해주는 홈트레이딩 증권사 등 다양한 형태의 소형 전문증권사의 설립이 활발해질 것으로 보인다. 그러나 소문만 무성한 채 실제로 시장에 진출한 증권사는 아직 없는 상태이며, 이에 대응하기 위한 발빠른 준비로 각 증권사마다 새로운 경영전략을 모색하는데 부산한 것이 현실이다.

④앞으로 어떠한 변화가 온라인 브로커시장에 현실로 다가올 것인가?

최우선적으로는 수수료 인하경쟁이 심화될 것으로 파악된다.
지점이 없는 것은 물론이고 제공 서비스의 자동화가 진행됨에 따라 서비스비용이 크게 감소되어 자연스럽게 추가적인 수수료 인하 압력으로 전이될 가능성이 높다. 물론 손익분기점이 예상되는 수수료 하한선은 어느 정도 예상이 되지만, 골드뱅크는 매매수수료를 전혀 받지 않는 온라인증권사 설립을 계획하고 있어 기존 증권사들을 긴장시키고 있다.

일본의 마쓰이 증권이 1억엔이상을 예치한 고객에 대해서는 수수료를 받지 않겠다고 선포한 선례가 있는데, 마쓰이 증권사는 고객이 예치한 예탁금을 이용한 금융수입으로 수수료 수입을 대신하겠다는 전략이었다. 이에 비해 골드뱅크의 경우에는 자사 홈페이지에 광고를 싣고 그 광고수입으로 매매수수료를 대신하는 위탁매매전문 온라인 증권사 설립을 계획하고 있는 것이다.

고객의 선택에 따른 증권사간의 고객의 이동도 심화될 가능성이 있다.

지금까지는 점포수나 직접적인 상담에 투입되는 영업직원들의 맨파워가 해당증권사의 거래규모를 결정짓는 중요한 요소였지만, 온라인 주식거래에 있어서는 그 판도가 확연히 달라질 수 있다.
고객은 온라인을 통해 각 업체가 제공하는 서비스의 질과 양을 한 눈에 판단할 수 있고, 자신의 선호도 따라 거래 증권사를 쉽게 선택하게 될 것이다. 기존의 투자가들은 연중행사로 평가되는 증권사별 평가점수에 의존하는 식으로 제한된 정보만을 가지고 증권사를 선택했다고 하면, 혹은 집에서 접근하기 쉬운 지명도 있는 근처 증권사를 선택했다면, 앞으로는 모니터를 보면서 증권사를 선택하고 어렵지 않게 ｢그들만의 현명한 판단｣을 당장 실천으로 옮길 수 있게 될 것으로 예상된다.

⑤가격경쟁이외에도 정보경쟁이 치열할 것으로 예견된다.

물론 자본력과 기술력이 부족한 소형증권사의 경우 수수료 인하를 통한 가격경쟁을 지향하고 있지만 선두그룹에 속하는 대형증권사들은 추가적인 수수료 인하보다는 정보서비스를 강화하고 이를 통해서 경쟁력을 향상시키는 시도를 하고 있다. 대형 증권사들이 가지고 있는 가장 큰 무기가 될 부분은 역시 정보경쟁력이다.
지난 96년 일본의 다이와 증권사는 디스카운트 브로커의 출현이후 정보경쟁력을 갖추기 위해서 즉각적으로 대대적인 연구원모집과 연구자료 보강에 나섰던 사례가 있다. 아직까지 대형 종합증권사의 정보경쟁력은 중소형들이 쉽게 넘어설 수 없는 좋은 방벽 역할을 하고 있다.

그 다음으로는 서비스의 내용이 다양화된다는 것이다.
수익증권을 비롯하여 뮤추얼펀드의 판매 그리고 공모주청약 등과 같은 업무를 수행할 수 있도록 하는 것이다. 그 외에도 현실적으로 온라인 거래에서만 가능한 부분은 시간을 초월한 매매이다. 예약주문이 그 중의 하나이다. 또 하나가 공간을 초월한 접근인데 온라인 공모주청약(IPO, Initial Public Offering)이 바로 그것. 이 서비스가 제공되면 공모주 청약을 위해 객장에서 혼잡한 줄서기를 생략할 수 있다. 이 서비스는 거의 모든 미국의 온라인 증권사들이 내세우는 서비스중 하나이고 인터넷 공간이 또 하나의 공개시장이 될 수 있다는 가능성을 제시하고 있는 한 예에 불과하다.

⑥ 사이버시장을 점령하기 위한 대우증권의 전략

사이버 시장에서 2인자는 결코 생존하지 못한다. 반독점법을 위반했다면 법정에 선 MS의 경우에서 볼 수 있듯이, 사이버공간 내에서 양분 내지, 영역 공유란 있을 없다. 오직 1인자만이 살아 남을 수 있는 냉정한 곳이 바로 사이버 시장인 것이다. 이에 늦어도 올 연말까지 업계 1위를 탈환한다는 것이 담당부서인 사이버금융부의 1차 목표. 그 실천목표를 달성하기 위해서 시스템 증설, 소프트웨어 개발, 그리고 사이버 센터의 확충이란 3대 인프라구축 체제에 돌입했다.

먼저 시스템 증설과 관련해서는 업계최대 규모의 사이버고객을 수용할 수 있는 사이버트레이딩 시스템 설비증설을 추진 중에 있다.

그 다음으로 사이버트레이딩 전문 소프트웨어의 신개발이다.
이른바 Express버전 개발프로젝트가 한참 진행중이다. 8월말 일반에게 공개될 이 프로그램은 트레이딩 전용 프로그램이라는 명칭이외에도 고객중심지향 프로그램이라는 특징을 가지고 있다. 7월말에 공개예정이었다가 공개시기가 늦추어진 것은 충분한 테스트를 거쳐 보다 완벽한 수준의 프로그램을 만들려는 뜻이 반영되었기 때문이다. 이 프로그램은 기존에 배포된 DIAL-VAN 4.1.2버전 파일크기의 1/10수준이고 고객이 주식거래든 선물거래든 원하는 프로그램만 선택적으로 설치해서 사용할 수 있는 고객선택형 프로그램으로 만들어지고 있다.

세 번째가 사이버 콜센터의 확충이다.

7월초까지 사이버고객에게 능동적인 서비스를 제공할 수 있는 수준까지 교육된 상담원을 대폭 확충해서 현장에 배치할 예정이다. 이 사이버 콜센터는 고객의 사이버 거래를 위한 접속환경에 대한 지속적인 관리와 점검 및 안내를 담당하게 되고 사이버 시스템에 장애가 발생했을 때, 사이버 고객의 주문을 접수하여 처리하는 체계를 갖추게 된다.

그 외에도 사이버고객에 대한 CTS(사이버토털솔루션)서비스를 제공하는 것이다.

사이버트레이딩을 원하고는 있으나 컴퓨터를 잘 다루지 못하는 분들을 위해 컴퓨터 구입에서 설치, 통신망 개설, A/S, 교육 등 사이버트레이딩의 하나에서 열까지 모든 것을 해결해주는 것이 CTS(Cyber Total Solution)서비스인데 이번에 실시하게 되는 서비스의 종류는 총 4가지로 All in One 서비스,ISDN(종합정보통신망)서비스, 119서비스, 교육서비스가 있다.

All in One 서비스는 컴퓨터 구입에서 ISDN고속 통신망 설치, DIAL-VAN설치까지 사이버 거래를 위한 모든 사항을 일괄적으로 처리해주는 서비스로 이 서비스를 이용하면 100만원대의 파격적인 가격으로 PC 구입과 ISDN가입 및 설치가 가능하다.

ISDN 서비스는 한국통신의 ISDN 가입과 설치, 전화해지 및 전환대행을 해주는 서비스로 기존의 전화를 이용한 접속의 불편과 통신속도 문제, 전화요금 과다문제를 한번에 해결해 주는 서비스다. 특히, 월 4만원의 비용으로 무한정 사용이 가능하며 인터넷도 무료로 사용할 수 있는 장점이 있다.

119서비스는 PC는 보유하고 있으나 사용을 잘 못하시는 분들을 위해 프로그램 설치와 개통, 고장수리 등 사이버트레이딩과 관련된 모든 불편사항을 전화를 통해 응급조치 해주며 또, 직접 방문해서 실비로 처리해 주기도 하는 서비스다.

교육서비스는 사이버투자자들을 위한 증권투자 기초이론 교육, 컴퓨터 사용법 강의, DIAL-VAN사용법 등을 교육하는 서비스로 교육장은 우선 여의도 대우증권 본사에 설치할 예정이고 향후 전국으로 확대할 방침이다. ISDN서비스와 교육서비스는 7월초부터 개시할 예정으로 현재 접수를 받고 있고, ISDN서비스는 한국통신, PC구입 및 119방문 서비스 등은 대우통신과 업무제휴를 맺어 추진한다. 한편, 7월초부터 기존의 해피콜 센터도 확대해서 100회선 동시접속으로 문의 전화가 가능해지며 인원도 40여명으로 운영할 방침이다. 대우증권의 CTS서비스 개시로 사이버트레이딩과 관련해서 그간 수수료 인하에 관심이 모아졌던 증권업계가 이제 가격뿐만 아니라 서비스의 질적 향상을 기할 수 있는 계기가 마련되었다.

또한 사이버고객의 접속환경 점검 및 서비스를 위한 원격진단 프로그램을 고객에게 제공, 사이버고객의 가장 많은 고객불만인 접속불량의 원인 파악 및 해결에 결정적인 전환점을 만들어 줄 예정이다. 이 프로그램은 고객의 PC에 장애가 있는 경우 방문하지 않고도 원격지에서 고객의 PC에 접근해서 장애원인을 직접 전문가들이 진단하고 해결할 수 있는 기능을 가지고 있다.

또한 고객들이 사이버거래를 인터넷PC방을 통해서도 사이버거래를 할 수 있도록 ｢대우증권 사이버트레이딩 라운지｣를 열어 고객들이 보다 나은 접속환경에서 사이버거래를 할 수 있도록 인터넷PC방과 업무제휴를 맺고자 접촉중에 있다. 인터넷PC방은 현재 전국적으로 약 7천여개가 운영되고 있어 이들과의 업무제휴를 적절히 활용할 경우 사이버고객의 거래환경이 급속도로 개선되는 효과를 거둘 것으로 전망된다.

무엇보다도 6월말 1차적인 사이버 시스템 증설이 완료되면서부터 증권시장의 경쟁사나 잠재고객을 대상으로 한 대대적인 마케팅을 구사할 예정이다.

현재 인터넷 사이트를 통해서 배너광고를 실시하고 있는 곳은 야후! 코리아와 디지틀조선, 한겨레21, 연세대 동문회, 천리안, 코리아헤럴드 등이지만 지속적으로 확대할 예정이다.

그리고 또 하나가 수수료 인하추진이다. 지금까지의 인하수준은 타사가 쉽게 추종할 수 있는 수준이었지만 이번 대우증권의 수수료 인하는 사이버 수수료의 가격경쟁부분에 있어서 주도권을 확보한 셈이다.

대우증권의 관계자에 따르면 “이미 사이버 거래 시스템의 대대적인 설비투자를 진행중에 있고, 시스템의 성능이 동일하다면 고객유치의 핵심은 가격경쟁력으로 대두될 수밖에 없다.”고 밝혔다.

대우증권이 사이버수수료 인하로 주도권을 잡게 됨으로써 수수료 인하에 따른 수익감소는 고객수의 증가로 보완될 전망이다. 또한 기존 고객의 이탈을 방지뿐만 아니라 신규고객의 유치에도 큰 몫을 차지하게 될 것으로 전망된다.

앞으로 랩어카운트 도입이 목전에 있는 가운데 고객 차별화의 서막이 될 이 수수료의 인하 단행은 소액계좌는 사이버로 전환이 이루어질 것으로 예상되고, 영업직원은 거액고객을 집중 상담할 수 있는 체제가 갖추어진 셈이다.

④ 대우증권 직원들에게 당부하고 싶은 말.

우리회사는 지난 6월14일자로 사이버 주식매매 수수료를 거래규모에 관계없이 매매건당 0.1%로 전격 인하했다.

왜 추가 인하해야 했는가?

․ 사이버 고객의 특성을 통해서 본다면 동일한 시스템 환경에서 고객유치의 핵심은 가격경쟁력에 있고 이미 치열한 가격인하경쟁이 돌입된 상황에서 주도권을 잡는 하나의 기회로 삼자는 것이었다. 아직 초기단계인 사이버 시장에서의 시장선점의 효과를 극대화하기 위한 방안으로 추가 인하하게 된 것이다.

왜 0.1%까지 인하하였는가?

․ 우선 현재의 사이버 수수료 체계를 압도할 수 있는 절대적인 가격결정력을 확보할 수 있는 수준까지 인하할 필요가 있었고, 우리회사의 사이버 전략은 현재의 0.1% 사이버수수료를 기반으로 수립되었다. 또한 대외적으로는 사이버 수수료 가격정책의 헤게모니를 확보할 수 있는 수준에서 결정되었다고 볼 수 있다.

왜 우리회사가 먼저 인하해야 하는가?

․ 지난번 50% 가격인하 주도로 급격한 고객 증가를 통한 사이버 부문의 점유율이 급상승하였는데 전체 주식시장에서 우리회사 사이버 시장점유율 추이를 보면 지난 4월 0.8%의 시장점유율에서 5월 1.4%, 6월8일에는 1.6%까지 급상승하였다. 그러나 지난 5월3일의 50%인하 수준은 타사가 쉽게 추종할 수 있는 수준이었고, 사이버 거래의 일반적인 가격수준으로 정착되었다. 특히나 일부 증권사의 경우 부분적으로 1.5% 수준까지 인하한 것으로 파악되었다. 현재의 점유율 증가속도를 유지하기 위해서라도 신시장인 사이버 시장에서의 주도권을 확보할 필요가 대두된 것이다.

수수료 인하에 따른 수지악화를 극복할 수 있는가?

․ 사이버 수수료 인하경쟁을 이미 시작되었고, 우리회사가 인하하지 않아도 사이버거래의 인하추세는 대세이다. 현재 사이버 시장의 변화를 면밀히 검토하면 수수료 인하에 따른 수익감소는 어쩌면 필연적인 상황이며, 현재의 수수료를 추종한다고 해서 현상유지가 될 수 있는 차원의 안락한 상황은 결코 아니다. 오히려 수수료 인하주도로 사이버 시장에서의 주도권을 잡는다면 고객의 증가로 수익감소는 보완될 것으로 전망되고, 기존고객의 이탈방지 효과를 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 신규고객 유치에 있어서도 주도적인 역할을 할 것으로 예상한다.

전통적인 영업방식과의 상충문제는 어떻게 보아야 하는가?

․ 고객 차등화의 서막이 열리고 있다. 간접투자방식인 수익증권과 뮤추얼펀드의 시장도 이미 기존 3투신을 압박하는 수준에 올라와 있고, 랩 어카운트의 도입이 시급을 다투고 있는 상황이다. 이는 고객의 투자방향을 먼저 잡아주어야 하는 상황으로까지 변화하고 있다. 또한 현재의 우리회사 고객구조가 소액계좌 위주이기 때문에 지점영업 및 업무에 있어서 부하가 크고 생산성이 낮은 것이 현실이다. 따라서 영업직원은 가능한한 거액고객을 집중적으로 상담 관리할 수 있는 능력배양과 관리체계가 필요할 것으로 예상된다. 물론 사이버 수수료 인하에 따라서 일반거래에서 사이버거래로 전환될 가능성이 있는 거액 고객의 경우, 경쟁타사가 수수료를 인하했을 때 이탈 가능성이 오히려 크므로 우리회사에 잔존시키기 위해서 가격정책의 주도권은 필수적이고, 사이버 수수료 인하를 마치 우리회사의 내부만을 국한한 지점영업과의 상충문제로 보아서는 안 된다고 생각한다.

사이버 수수료율 인하를 주도했을 때 얻어지는 효과는?

․ 거래금액에 따른 차등적인 수수료 부과방식은 전통적인 영업방식에 부과되는 수수료 체계이다. 사이버 거래에 있어서 수수료율 표준화는 세계적인 추세이다. 우리회사는 소액계좌의 비중이 높기 때문에 시장지배력을 통한 수수료율 표준화를 이룰 수 있을 것으로 예상된다. 또한 설비투자를 오래전부터 해왔던 우리회사로서는 신규설비투자 비중이 높은 경쟁타사에 비해서 수익성 악화문제를 보다 쉽게 극복할 수 있을 것으로 예상한다. 또한 이러한 주도권을 통해서 신규경쟁자의 진입에 있어서는 하나의 Fire Wall을 구축하게된 셈이고, 가장 크게 기대하는 것은 사이버 시장에서 가장 많은 고객을 확보하자는 것이다. 고객은 곧 시장에서의 지배력을 뜻한다.

마지막으로 기존 영업직원들은 어떤 방식으로 대처해야 하는가?

․ 그래도 전통적인 영업방식이 시장의 주도권을 쥐고 있을 것으로 예상된다. 고객들은 전문적인 조언을 통해서 충분히 수수료율이 높은 영업직원과의 상담을 필요로 한다. 고객은 감정에 치우치지 않고 전문가의 도움을 받아 투자결정을 내리기를 바란다. 또한 주식정보에 대한 단순한 전달차원에서 벗어나 상세한 해석까지 제공해주는 영업직원을 요구할 것이다. 따라서 영업직원은 이러한 고객의 요구를 충분히 소화할 수 있고 리드해나갈 수 있는 전문성을 갖추어야 할 것으로 생각한다. 이런 영업직원들의 역량을 지속적으로 관리해주는 프로그램은 이미 만들어져 있다. 이른바 사내자격증제도가 그것이다. 그러나 이러한 제도가 상담의 완성을 보장할 수는 없다. 그러므로 영업직원들은 개개인의 상담능력의 향상 및 체계적인 고객상당을 위해서 끊임없는 노력을 요구하는 현실을 결코 외면해서는 안될 것이다.

이른바 사이버 신드롬이 증권시장을 관통하고 있다. 신기술의 적용과 기존 거래방식의 보완과정을 통해 사이버 거래 고객이 급증하고 있다. 고객의 이동요인을 바탕으로 기존 시장에 대한 사이버 거래시장의 잠식이 가속도를 내면서 사이버 거래시장은 새로운 영업시장으로 급격하게 팽창하고 있으며, 이러한 변화가 향후 회사 경영의 중요한 변수로 작용할 것으로 예상된다. 이러한 현상을 한낱 스쳐 가는 뜨내기 유행으로 치부한다는 것은 있을 수 없으며 특히 증권 및 금융거래와 관련된 경우 그 속성상 확산속도가 보다 빠르게 나타날 것으로 예상된다.

가장 중요하게 인식해야 할 것은 사이버 시장의 특성상 2인자는 시장에서 살아남을 수 없다는 것. 왜냐하면 끊임없이 1인자를 찾아나서는 특성을 가진 냉정한 고객들이 있기 때문이다.

당당하게 맞서서 싸울 것인가 아니면 비겁하게 싸움을 회피할 것인가. 이러한 사유의 사치는 우리에게 어울리지 않는다. 선택의 기회! 그런 것은 이미 우리에게 존재하지 않는다. 경쟁사와의 사이버 전쟁에서 당당하게 맞서 싸워 승리의 절정감을 느낄 수 있는 그 순간까지 오직 앞을 보며 전진해야 할뿐이다. 그리고 그것이 바로 우리 대우증권이 정복해야할 21세기 새로운 천년의 첫 도전이다.

ⓒ 개구리운동장. 김형래