99.06.17 온라인매매 수수료 전격인하 배경 [열린경영]

◉ 온라인매매 수수료 전격인하 배경

열린 경영 : 왜 사이버 수수료 업계 최저로 전격 인하했는가?
대우증권은 지난 6월14일자로 사이버 주식매매 수수료를 거래규모에 관계없이 약정금액의 0.1%로 전격 인하했다.

왜 추가 인하해야 했는가?
사이버 고객의 특성을 통해서 본다면 동일한 시스템 환경에서 고객유치의 핵심은 가격경쟁력에 있고 이미 치열한 가격인하경쟁이 돌입된 상황에서 주도권을 잡는 하나의 기회로 삼자는 것이었다. 아직 초기단계인 사이버 시장에서의 시장선점 효과를 극대화하기 위한 방안으로 추가 인하하게 된 것이다.

왜 0.1%까지 인하하였는가?
우선 현재의 사이버 수수료 체계를 압도할 수 있는 절대적인 가격결정력을 확보할 수 있는 수준까지 인하할 필요가 있었고, 대우증권의 사이버 전략은 현재의 0.1% 사이버수수료를 기반으로 수립되었다. 또한 대외적으로는 사이버 수수료 가격정책의 헤게모니를 확보할 수 있는 수준에서 결정되었다고 볼 수 있다.

왜 대우증권이 먼저 인하해야 하는가?
지난번 50% 가격인하 주도로 급격한 고객 증가를 통한 사이버 부문의 점유율이 급상승하였는데 전체 주식시장에서 우리회사 사이버 시장점유율 추이를 보면 지난 4월 0.8%의 시장점유율에서 5월 1.4%, 6월8일에는 1.6%까지 급상승하였다. 그러나 지난 5월3일의 50%인하 수준은 타사가 쉽게 추종할 수 있는 수준이었고, 사이버 거래의 일반적인 가격수준으로 정착되었다. 특히 일부 증권사의 경우 부분적으로 0.15% 수준까지 인하한 것으로 파악되었다. 현재의 점유율 증가속도를 유지하기 위해서라도 신시장인 사이버 시장에서의 주도권을 확보할 필요가 대두된 것이다.

수수료 인하에 따른 수지악화를 극복할 수 있는가?
사이버 수수료 인하경쟁은 이미 시작되었고, 대우증권이 인하하지 않아도 사이버거래의 인하추세는 대세이다. 현재 사이버 시장의 변화를 면밀히 검토하면 수수료 인하에 따른 수익감소는 어쩌면 필연적인 상황이며, 현재의 수수료를 고수한다고 해서 현상유지가 될 수 있는 차원의 안락한 상황은 결코 아니다. 오히려 수수료 인하주도로 사이버 시장에서의 주도권을 잡는다면 고객의 증가로 수익감소는 보완될 것으로 전망되고, 기존고객의 이탈방지 효과를 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 신규고객 유치에 있어서도 주도적인 역할을 할 것으로 예상한다.

전통적인 영업방식과의 상충문제는 어떻게 보아야 하는가?
고객 차등화의 서막이 열리고 있다. 간접투자방식인 수익증권과 뮤추얼펀드의 시장도 이미 기존 3투신을 압박하는 수준에 올라와 있고, 랩 어카운트의 도입이 시급을 다투고 있는 상황이다. 이는 고객의 투자방향을 먼저 잡아주어야 하는 상황으로까지 변화하고 있다. 또한 현재의 우리회사 고객구조가 소액계좌 위주이기 때문에 지점영업 및 업무에 있어서 부하가 크고 생산성이 낮은 것이 현실이다. 따라서 영업직원은 가능한 한 거액고객을 집중적으로 상담 관리할 수 있는 능력배양과 관리체계가 필요할 것으로 예상된다. 물론 사이버 수수료 인하에 따라서 일반거래에서 사이버거래로 전환될 가능성이 있는 거액 고객의 경우, 경쟁타사가 수수료를 인하했을 때 이탈 가능성이 오히려 크므로 우리회사에 잔존시키기 위해서 가격정책의 주도권은 필수적이고, 사이버 수수료 인하를 마치 우리회사의 내부만을 국한한 지점영업과의 상충문제로 보아서는 안 된다고 생각한다.

사이버 수수료율 인하를 주도했을 때 얻어지는 효과는?
거래금액에 따른 차등적인 수수료 부과방식은 전통적인 영업방식에 부과되는 수수료 체계이다. 사이버 거래에 있어서 수수료율 표준화는 세계적인 추세이다. 대우증권은 소액계좌의 비중이 높기 때문에 시장지배력을 통한 수수료율 표준화를 이룰 수 있을 것으로 예상된다. 또한 설비투자를 오래 전부터 해왔던 우리회사로서는 신규설비투자 비중이 높은 경쟁타사에 비해서 수익성 악화문제를 보다 쉽게 극복할 수 있을 것으로 예상한다. 또한 이러한 주도권을 통해서 신규경쟁자의 진입에 있어서는 하나의 Fire Wall을 구축하게된 셈이고, 가장 크게 기대하는 것은 사이버 시장에서 가장 많은 고객을 확보하자는 것이다. 고객은 곧 시장에서의 지배력을 뜻한다.

마지막으로 기존 영업직원들은 어떤 방식으로 대처해야 하는가?
그래도 전통적인 영업방식이 시장의 주도권을 쥐고 있을 것으로 예상된다. 고객들은 전문적인 조언을 통해서 충분히 수수료율이 높은 영업직원과의 상담을 필요로 한다. 고객은 감정에 치우치지 않고 전문가의 도움을 받아 투자결정을 내리기를 바란다. 또한 주식정보에 대한 단순한 전달차원에서 벗어나 상세한 해석까지 제공해주는 영업직원을 요구할 것이다. 따라서 영업직원은 이러한 고객의 요구를 충분히 소화할 수 있고 리드해나갈 수 있는 전문성을 갖추어야 할 것으로 생각한다. 이런 영업직원들의 역량을 지속적으로 관리해주는 프로그램은 이미 만들어져 있다. 이른바 사내자격증제도가 그것이다. 그러나 이러한 제도가 상담의 완성을 보장할 수는 없다. 그러므로 영업직원들은 개개인의 상담능력의 향상 및 체계적인 고객상당을 위해서 끊임없는 노력을 요구하는 현실을 결코 외면해서는 안될 것이다.

(사이버금융부 김형래과장 ☏768-2419)

수수료 인상이후에 내부 증권영업직원들에게 수수료 인하 배경을 인트라넷을 통해 밝힌 내용임